Как мы работали над повышением рождаемости (и конверсии)

Наш заказчик, клиника искусственного оплодотворения GMS ЭКО, обратился в МедСпринт с обычным для нас запросом: привести клиентов на процедуру ЭКО. Чтобы начать получать заявки как можно быстрее, мы запустили кампанию в Яндекс.Директ, по результатам которой конверсия сайта выросла в шесть раз. Давайте посмотрим, как это было.

Заказчик

Дом планирования семьи GMS ЭКО — частная московская медицинская клиника, специализируется на репродуктивном здоровье. Входит в состав группы компаний GMS, среди которых GMS Clinic, GMS Dental, GMS Hospital и другие.

Задача

GMS ЭКО предлагает пациентам программы экстракорпорального оплодотворения (ЭКО). Это метод инсеминации яйцеклетки вне организма, при котором используют дорогостоящие инкубаторы для эмбрионов, лазеры, микроманипуляторы и другое оборудование.

На момент начала сотрудничества с МедСпринт клиника GMS ЭКО была загружена меньше, чем на 50%. Было решено привлечь новых клиентов через интернет. У компании был сайт и страницы в соцсетях, однако пациентов было недостаточно: в неделю обращались несколько человек. Более того, отсутствие хоть сколько-то эффективной аналитики не позволяло однозначно заявлять об источнике даже этих обращений.

Требовалось в короткие сроки увеличить число заявок и их конверсию в клиентов, чтобы загрузить врачей работой.

Решение

Для рекламы требовался способ, который дал бы самый быстрый результат. Мы решили запустить контекстную кампанию в Яндекс.Директ.

Мы знаем, что контекстная реклама сама по себе — не панацея. А потому подошли к вопросу комплексно — от оптимизации сайта и настройки объявлений до сквозной аналитики. Рассказываем поэтапно, как мы повысили число пациентов клиники ЭКО в шесть раз.

Шаг 1: UX/UI аудит

Контекстная реклама помогает привлечь трафик на сайт. Но как бы хорошо ни была проанализирована семантика и составлены объявления, конверсия будет низкой, если страница не оптимизирована под потребности клиента и не предоставляет релевантную информацию.

Чтобы оптимизировать страницу, мы провели UX/UI аудит и проанализировали следующие параметры:

  • текущий трафик, точки входа на сайт, устройства, с которых пользователи просматривают страницы, скорость загрузки страниц;
  • корректность отображения сайта на десктопных устройствах, мобильных телефонах и планшетах;
  • компоновка элементов, общее визуальное оформление, простота навигации;
  • релевантность информации, читаемость и структурированность текста и другие параметры.

На основе анализа выработали рекомендации, которые помогут посетителю сайта проще ориентироваться, быстрее находить нужную информацию, а значит с большей вероятностью конвертироваться в клиента.

1 из 82 страниц аудита

На основе анализа подготовили рекомендации, которые помогут посетителю сайта проще ориентироваться, быстрее находить нужную информацию, а значит, с большей вероятностью конвертироваться. Поскольку с клиникой мы сотрудничали и раньше, руководство GMS ЭКО прислушалось к нашим рекомендациям, что внесло значительный вклад в конечный результат кампании и ускорило работу.

Шаг 2: Настройка кампании в Яндекс.Директ

Собрали релевантное семантическое ядро для страницы и использовали кросс-минусовку, чтобы избежать пересечений между ключевыми словами.

Отфильтровали минус-слова, чтобы сконцентрироваться на целевой аудитории и снизить количество нецелевых кликов.

Подготовили заметные заголовки объявлений, добавили привлекающие внимание предложения в подзаголовке, быстрые ссылки и виртуальные визитки. Клиент может сразу попасть в нужный раздел или найти телефон, даже не заходя на сайт.

Настроили A/B тестирование. Анализировали CTR и процент отказов групп объявлений и, исходя из этого, корректировали их.

На каждый запрос подготовили два объявления: одно с URL для десктопов, другое — с мобильными URL. В результате трафик распределен правильно — мобильная реклама показывается на телефонах и планшетах, а обычная — на десктопных устройствах.

Шаг 3: Настройка сквозной аналитики

Один лишь рекламный кабинет и Яндекс.Метрика не позволяют отследить путь пользователя от клика по объявлению до звонка в клинику и оплаты услуги. Чтобы максимально полно оценить эффективность рекламной кампании, мы настроили сквозную аналитику с отслеживанием звонков от CoMagic, которая работает в комплексе с интегрированной ранее amoCRM для учета полного пути клиента.

Сквозная аналитика определяет, с какого канала пришел лид. Помогает с высокой точностью рассчитать качество и стоимость каждого обращения, оценить, сколько стоит привлечение целевого клиента. CRM же показывает, сколько пациентов приобрели комплексные программы и какую LTV-выручку заработала клиника.

Результаты

Количество пациентов выросло в шесть раз. В среднем за пять месяцев кампании за программами ЭКО из Яндекс.Директ обращалось по 10-14 клиентов в месяц. При этом средняя стоимость привлечения была около 2000 руб.

Число клиентов продолжает расти. Сквозная аналитика и A/B тестирование помогают оптимизировать объявления, благодаря чему ежемесячно в клинику обращается на два-три пациента больше, а сами заявки обходятся дешевле.

Загрузка клиники ЭКО в GMS достигла максимума. Заказчик доволен, и мы продолжаем сотрудничество больше двух лет, оказывая много других сопутствующих услуг: от технической поддержки до ведения соцсетей.

Бесплатная 15-минутная консультация

Обсудим задачи и расскажем о Топ-5 самых эффективных инструментах в медицинском интернет-маркетинге